ABC de los negocios
Los siguientes puntos son genéricos para cualquier negocio pero son tan importantes como los anteriores.
Establece el objetivo del negocio. Algunas personas le llaman “misión” a la descripción del objetivo del negocio. Pero independientemente de cómo quieras llamarlo, el planteamiento es el mismo: ¿Qué quieres lograr con tu negocio? Y las respuestas pueden ser tan variadas como: “Salvar al mundo”, “mantener a toda mi familia”, “que me alcance para el cine” o “proveer productos de calidad a través de máquinas vending, buscando siempre la excelencia”. Todas ellas son respuestas correctas si realmente reflejan con claridad lo que quieres lograr con tu negocio.
El objetivo debe ser simple de explicar y de entender, por ejemplo, el nuestro era: “Tener un ingreso rápido, seguro y con poco esfuerzo”. Esto significaba tener ganancias lo más rápido posible, de manera que a la semana siguiente de comprar la máquina expendedora, ésta estuviera colocada y generando ganancias. Para nosotros la rapidez era fundamental, porque teníamos poco dinero y debíamos esperar a que las máquinas generaran utilidades para poder reinvertir ese dinero. Tener que esperar meses antes de tener utilidades era inaceptable. Por otro lado, tener un ingreso seguro significaba bajo riesgo, así que crecíamos a paso firme: no comprábamos más máquinas hasta que estábamos satisfechos con el rendimiento de la mayoría de las que ya teníamos trabajando, y si probábamos con un modelo de máquina nuevo lo hacíamos comprando sólo unas cuantas máquinas (con una sola máquina los resultados no son representativos), ya que si fallaban podría afectarnos económicamente. Por último, “poco esfuerzo” significaba dedicarle poco tiempo y recursos, tanto humanos como materiales. Más allá de no cargar objetos pesados que pudieran lastimarnos, tampoco queríamos pasar todo el domingo arriba del auto para visitar una localidad perdida al otro lado de la ciudad para cobrar unos cuantos pesos.
Así, nuestro objetivo daba los lineamientos para la toma de decisiones. Cuando se presentaba una oportunidad como “venta de garrafones de agua de sabores con máquinas expendedoras”, la rechazábamos porque no era segura; como se trataba de un producto nuevo, no teníamos suficiente información para garantizar que fuera exitosa y eso iba en contra de nuestro objetivo. Si ese objetivo hubiera sido diferente, como por ejemplo: “generar un ingreso a través de productos innovadores” entonces ésta hubiera sido la oportunidad ideal para nuestro negocio.
Piensa detenidamente cuál es el objetivo de tu negocio, porque la mayoría de las veces NO es el dinero. No fijes una cantidad mensual de ingreso para plantear tu objetivo, porque podrías terminar alcanzándolo y perdiendo el verdadero objetivo, que muy seguramente será “tener un mejor estilo de vida”, con todo lo que esto implica: más tiempo para ti, vacaciones, disfrutar de una actividad que te satisface y te llena de orgullo, o lo que tú definas. El riesgo de definir objetivos en dinero es terminar rico después de haber vivido una vida miserable. Tu negocio debe ser divertido, debe ser gratificante, debe ser motivo de orgullo, de paz. No debe ser sólo una fuente de ingreso para ti. Si consigues que así sea, entonces vivirás una jornada rica en satisfacciones y es más probable que alcances el éxito. Si continuaras por el otro camino, con un objetivo en dinero y trabajando miserablemente, bajarás tu rendimiento en un par de años, como muchos de los negocios que cierran a los cinco años, aún después de haber tenido años buenos.
Antes de continuar leyendo debes estar consciente de lo siguiente: El principal responsable del éxito o fracaso de tu negocio eres tú. Ciertamente existen situaciones sobre las que no tienes control, pero esas mismas situaciones afectan a todos los negocios, entonces ¿por qué algunos tienen éxito y otros fracasan? La diferencia radica en la actitud ante los problemas. Las personas que están convencidas del poder que tienen para adaptarse o cambiar las nuevas situaciones, triunfan un mayor número de veces que las que se resignan y culpan a otros sobre la situación en la que viven.
Tú eres el amo y señor de tu negocio, si trabajas los domingos o descansas los lunes, tú lo decides. Si vendes barato o vendes caro, tú lo decides. Si gastas en publicidad o no, tú lo decides. Incluso las variables sobre las que crees no tener control, resulta ser que tienes más control de lo que piensas. Por ejemplo, piensa en la inflación. La inflación es una variable que no puedes controlar y que afecta a todos los negocios en menor o mayor medida. Un negocio de vending se verá más afectado, porque mientras que el producto que compras para rellenar tus máquinas subirá de precio año tras año, los mecanismos traga-monedas estarán ajustados para cobrar la misma cantidad de dinero. Ten en cuenta que no puedes cobrar un peso diez centavos; si quieres cobrar más, deberás cambiar el mecanismo y sólo podrás brincar de un peso a dos o a cinco pesos, pero no puedes hacer incrementos en centavos. Esta situación afecta negativamente las utilidades de tu negocio, pero si eres consciente de que tú eres el responsable y buscas una solución, te puedes adelantar al problema. Por ejemplo: podrías asegurarte, al momento de comprar tus máquinas, que es fácil conseguir mecanismos de monedas de diferentes denominaciones, que el margen de utilidad es lo suficientemente grande para soportar la inflación o que el mecanismo despachador puede ser regulado para vender más o menos producto a cambio de la misma moneda. Si estás consciente de que tú puedes lograr el cambio, lo lograrás un mayor número de veces que si piensas que no puedes hacer nada al respecto.
Para lograr el éxito deberás estar muchas veces en el lugar y momento adecuado, y para lograrlo deberás buscar encontrarte en muchas situaciones que puedan convertirse en “el lugar y momento adecuado”. Todas las mujeres que buscan un príncipe azul, saben que tendrán que besar muchos sapos antes de encontrarlo. En los negocios no le llamamos “besar sapos”, sino fracaso o quiebra y estas dos palabras tienen una connotación tan negativa en nuestra sociedad, que cuando las vives te impulsan a tirar la toalla y abandonar tu jornada. Pero en un mundo lleno de sapos y pocos príncipes, es muy probable que tengas que besar cientos de sapos antes de encontrar a tu príncipe azul. Si tu negocio de máquinas vending es el primer sapo que besas o es el décimo-tercer sapo en tu vida, lo mejor que puedes hacer es lo siguiente:
1. Bésalo con pasión, como si fuera el único sapo en el estanque.
2. Si no se convirtió a la primera, voltéalo, tal vez lo estás besando donde no es.
3. Espera, porque a veces el príncipe no se revela al primer beso.
4. Si no es el indicado, no lo deseches; véndeselo a otra persona.
5. No compres sapos muy magullados, a veces aun con un beso de lengua se quedarán como sapos.
6. Si besar sapos no es lo tuyo, se feliz y consigue un trabajo.
Este punto me sorprendió cuando lo leí por primera vez, es un extracto del libro “Instant Cashflow” de Bradley J. Sugars. Y tiene que ver con el “Principio de Peter” que básicamente dice en uno de sus puntos que “las personas ineptas contratan subalternos ineptos”.
Sugars en su libro plantea que “siempre obtendrás únicamente el equipo de trabajo que mereces” y la explicación para este enunciado es que nosotros atraemos empleados parecidos a nosotros mismos, si somos controladores, atraemos personas controladoras; si somos trabajadores, atraemos personas trabajadoras y al final del día, el equipo de trabajo moldeará los resultados de tu empresa. Tal vez en un principio tu decidas atender personalmente la ruta de cobro de tus máquinas expendedoras, pero llegará el momento en el que seguramente contratarás a más de una persona para ayudarte, por eso debes tener en cuenta que tu negocio prosperará en la medida que tú prosperes como empresario y como persona. Si buscas alcanzar el éxito, éste te llegará en la medida en que estés preparado para recibirlo. Sólo podrás ver lo que estás preparado para ver; si eres un experto en mercadotecnia podrás conocer cuál es la mejor ubicación, producto y precio; si te vuelves también un experto negociador, podrás tener los mejores acuerdos con tus proveedores, lo cual ayudará a tu flujo de efectivo; si eres en excelente vendedor, no tendrás problema para asegurar las mejores ubicaciones; si te conviertes en un experto en publicidad, podrás encontrar el mejor diseño para tus volantes y si conoces de manejo de personal podrás contratar y retener al mejor equipo de trabajo. Y al prosperar como empresario y como persona atraerás personas iguales a ti, que te acompañarán en el camino de tu negocio hacia el éxito. Nuevamente el éxito de tu negocio depende de ti.
Al final del día, un objetivo bien definido no sólo te dicta hacia dónde dirigirte, sino que también te permite evaluar tus resultados en función a tu objetivo, y no en comparación con tu competencia.
Para poder tener un negocio escalable, esto es, que pueda crecer a quinientas o más de mil máquinas, es necesario que no dependa de una sola persona. Es decir si tu negocio depende de ti para funcionar, muy probablemente podrás crecer a unas doscientas localidades, pero tendrás que trabajar muy duro, dedicarle mucho tiempo y posiblemente no podrás tomar vacaciones porque tienes que cuidar el negocio. Un planteamiento que me gusta es: piensa en ti como un policía que vigila a un lado del camino, estas ahí pero no participas en el tráfico, sólo te involucras cuando te necesitan. Claro, tal vez en este momento tengas que comenzar trabajándolo tú mismo, o tal vez el ingreso no sea suficiente para contratar otra persona, pero lo que debes recordar es que la operación del negocio no debe depender de ti. Debes poder plantear los candados para que tú participes lo menos posible o en su defecto que participes en aquellas tareas que te hacen feliz porque quieres hacerlas, no porque debes hacerlas y si no las haces entonces tu negocio no funciona.
Cada mañana al despertar debes buscar que tu negocio trabaje para ti, no tú para el negocio. Si dejas que el negocio sea tu dueño entonces en lugar de conseguir un negocio, te conseguiste un trabajo al cual ni siquiera puedes demandar por abuso laboral ante un sindicato. En el largo plazo, si permites que tu negocio controle tu vida, podrán pasar una de dos cosas: o tu vida será miserable o terminarás renunciando a tu proyecto después de unos años. Esta última es la principal razón por las que muchos negocios que superaron su primer año, terminan cerrando antes de cinco años. Son negocios que alguna vez fueron rentables y que de la nada comienzan a tener perdidas hasta cerrar. La razón principal: dueños que se cansaron de atender el negocio.
Recomendación: Disfruta del negocio y busca que el negocio trabaje sin ti.
¿Alguna vez has jugado turista o algún otro juego de mesa? Seguramente recordarás alguna ocasión donde uno de tus amigos se levantó de la mesa a buscar comida a la cocina o tal vez a atender algún asunto y pidió que jugaran por él; alguien más tiro los dados, movió las piezas y muy seguramente al final paso lo inevitable: NO ganó. Así es en los negocios: el que juega de lejos siempre pierde. Y pudo haber estado a un lado de ti, es más, pudo haber estado sentado en la mesa, pero estaba volteando para otro lado, o platicando de algún otro tema con alguien más. Lo mismo pasa con los negocios, puedes estar incluso en el establecimiento, pero si no estás comprometido y al tanto de lo que pasa en tu negocio entonces seguramente perderás dinero.
Sin embargo, no se debe confundir el matarse trabajando con estar cerca del negocio. Por ejemplo, podría ser que pases todo el día reparando las máquinas, pero sigues perdiendo dinero. ¿Qué pasó? Pues no entendiste bien el juego, no se trataba de pulir las fichas, sino de tirar los dados, ver dónde estaban tus contrincantes y mover las piezas, pero para ti todo esto pasó de noche.
Para jugar de cerca necesitas saber qué debes evaluar, cuáles son las variables que debes vigilar y cuáles debes tener bien controladas, entre ellas están:
1. Flujo de efectivo
2. Ventas
3. Gastos
4. Utilidades
5. Inventario
6. Fallas
Ten siempre presentes las variables que utilizas para evaluar tu negocio, ya sean las anteriores o cualquier otra que quieras utilizar.
Seguramente en este momento tienes ya una idea de lo que quieres de tu negocio y cómo quieres lograrlo. En este momento es tiempo de dar el siguiente paso y escribir tu plan de negocios. Aun cuando te pueda sonar a tarea de una clase de la universidad, el plan de negocios es fundamental porque te permite visualizar las etapas que necesitan tu atención y encontrar aquéllas que harán salir tu negocio adelante. Los puntos que debe tener tu plan son los siguientes:
• El objetivo del negocio
• Tus habilidades para dirigir el negocio (no evites este tema, si no estás calificado no significa que no puedas lograrlo, sólo significa que tendrás que esforzarte un poco aprendiendo de los temas que no conoces. Pero al igual que en el alcoholismo, el primer paso es admitir que tienes un problema)
• Tus planes de publicidad
• Quiénes serán tus clientes y dónde puedes encontrarlos (adelante encontrarás un punto respecto a este tema)
• El presupuesto del trimestre o año para tu proyecto
• Necesidades financieras y posibles fuentes de ingreso
• Objetivos a largo plazo, digamos diez años
Es más fácil buscar un servicio para tus clientes, que clientes para tus servicios. Por ponerte un ejemplo, podrías tener el mejor chef del mundo, trabajando para el mejor restaurante, en la mejor zona de la ciudad. Pero si no hay comensales con hambre, tus ventas serán muy bajas. En cambio si te encuentras en un pueblo, perdido en el desierto, rodeado de miles de comensales hambrientos y sofocados por el calor y tú eres el único que vende refrescos fríos y una comida aceptable, seguramente tus ventas serán muy altas. La diferencia en los dos casos son los clientes, cuántos son, dónde están, qué quieren y por último ¿tienen dinero para pagar lo que quieren?
Cuando puedas contestar estas preguntas, entonces estarás en posición de plantear los servicios que podrás ofrecer, los precios, los horarios, las ventas, etc.
Si tu respuesta al punto anterior fue “todos las personas de mi colonia”, entonces estás reprobado. Cuando no eres capaz de definir a detalle el perfil de tus clientes, su edad, ingreso, sexo, escolaridad, profesión, gustos musicales, etc., no serás capaz de esbozar una campaña publicitaria para ellos, ni tampoco de seleccionar los productos que les ofrecerás.
Cuando puedes definir quién es tu cliente, entonces puedes salir a buscarlo; si no sabes cómo es, lo más seguro es que no lo encuentres.
Por ejemplo, si conoces las edades y preferencias de tus clientes, podrías seleccionar mejor los juguetes para las cápsulas que venderás en tus máquinas, o podrías ubicar mejor las máquinas en función de conocer dónde están tus clientes. Primero que nada define quién es tu cliente, para que después puedas ubicarlos e ir por ellos.
Cuando opté por el negocio de máquinas expendedoras, mi plan original era gastar todo mi aguinaldo y fondo de ahorro en una máquina de refrescos. Pero el plan tenía un problema: había que rellenar la máquina semanalmente con 600 latas, en caso de que fuera exitosa; además se necesitaba energía eléctrica para hacerla funcionar y había que pagar un flete o conseguir una camioneta prestada para moverla. Nuestro auto compacto no serviría para el negocio, jamás lo probé, pero creo que las 600 latas hubieran sido demasiado para él y para nosotros.
Más adelante encontré en Internet una persona que recomendaba comenzar con máquinas más pequeñas como las de chicles y pelotas e ir incursionando con las más grandes según el negocio lo requiriera. Cuando leí esto, me negué a aceptarlo e incluso tarde varias semanas en digerirlo. ¿Cuál es el glamour en la venta de chicles? Finalmente se cumpliría lo que me decía mi papá: “Si no estudias, te mandaremos a vender chicles”. Pero en ese momento las opciones no eran muchas; esas máquinas sí se podían transportar en nuestro auto compacto e incluso mi esposa podía cargarlas por sí misma. Era factible comprar unas cuantas para hacer la prueba sin quedarme sin dinero; además, pocas máquinas significaban poco tiempo y poco riesgo, así que me tragué mi orgullo y compre unas veinte máquinas de chicles. Hoy te puedo decir con gusto que el orgullo no paga la comida, ni la renta. Es bueno comenzar pequeño.
Una vez que ya está funcionado el negocio y tienes utilidades de tus ventas, ¿cuánto tiempo debes quedarte trabajando en pequeño? El flujo de efectivo será el que dicte si es hora de crecer en grande o seguir dando pasos pequeños. Si el flujo de efectivo se pone en riesgo al crecer en grande, tal vez no es el momento de crecer aún. Es decir, si por querer abarcar el mundo entero e inundar la ciudad de máquinas vas a pasar seis meses sin generar utilidades y mes tras mes debes invertir alguna cantidad de dinero extra, es muy probable que ésta no sea la mejor elección.
Para ilustrar lo anterior, imagina que tus pronósticos fallan, que compraste 400 máquinas a crédito, colocaste 200 en puntos de venta y te diste cuenta que es necesario reubicar las máquinas hasta tres veces para que generen las utilidades necesarias para pagar tu préstamo. Esto es, la colocas por primera vez y no es exitosa, la mueves y otra vez falló, finalmente la mueves una vez más y Eureka! Comienzas a ganar dinero. Pero en ese momento tienes 200 máquinas en tu patio trasero y otras 200 que no generan lo suficiente para ser rentables. Tú contabas con que esas 400 máquinas generaran tanto dinero como las primeras 10 máquinas que compraste y para las cuales cuidadosamente seleccionaste el lugar donde las colocaste. Ahora sabes cuál es la solución, pero el tiempo está en tu contra; es necesario reubicarlas, pero en el ínter tienes que pagar las mensualidades de tu crédito para la compra de máquinas. Así que decides vender un parte, las anuncias en el periódico y te das cuenta de que los compradores sólo hablan para ofrecerte una fracción de lo que pagaste por ellas. Sin querer te has puesto en una situación de pérdida en tu negocio y mientras, tienes el patio de tu casa lleno con un montón de máquinas que no podrás vender por la misma cantidad de dinero que pagaste por ellas. Cuando esto sucede, si quisieras vender el negocio, no lo puedes vender a un precio atractivo para ti, porque como no genera utilidades entonces los compradores solo te ofrecerán pagar las máquinas como si fueran máquinas usadas, esto es, a una fracción del precio que pagaste. Al final estarías en un callejón sin salida.
Recomendación: Para evitar estas situaciones debes contar con un plan de salida: ¿Qué haré si sale mal?